公司销售人员管理制度 投稿:傅梀梁

公司销售人员管理制度(一)推销用语第一条自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍.1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象.2.对其他人也要点头致章.3.作自我介绍时应双手递上…

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公司销售人员管理制度

(一)推销用语

第一条自我介绍与打招呼

与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍.

1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象.2.对其他人也要点头致章.3.作自我介绍时应双手递上名片.

4.随身携带物品,在征求对方后,再放置.5.打招呼时,不妨问寒问暖.

6.若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去.

7.若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈.若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策.8.注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作.

9.准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快.

第二条话题由闲聊开始

推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程.

1.闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2.注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛.3.注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感.4.见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题.5.切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市插竞争、消费时尚等方面引导.6.在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7。在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8.在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见.不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳.

9.在交谈过程中,要注意自始至终给予对方优越越.

10.在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用佰息.

第三条业务洽谈的技巧

在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转人业务洽谈,往往是顺理成章的.一且时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务.

1.洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

2.洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方.

3.向客户确定出少量订货试销、中批量订贷,大批量订货几种方案,供对方选择.

4.列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等.5.首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击.

6.适时地拿出样品,辅助推销。7.不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货.

8.注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇.9.在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀.

10.在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人.

11.在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店.

12.更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益.

13.提醒对方要保证销售,必须有充足的存货.若能列举出对方存货情况更佳.

第四条推销受阻应急技巧

推销受阻是经常遇到的.对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不章味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下.这时须保持冷静的头脑.化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。

1.当对方拒绝订贷时,首先应问清原因,以对症下药.

2.若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明).

3.若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等侯.或什么时间可再来联系.也可请对方提出大致意向.

4.若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间.不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提出歉意.并提出与对方仅谈x分钟(可视情况递减).注意洽谈一定要按约定时间结束.

5.若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较.强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。

6.若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因.然后以数字进行比较.说明从本企业进货的优越性.

7.若对方犹预不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订货。

8.若对方对自己的推销工作提出讥讽时,如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类.推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务关系,基于对对方的充分信任等.

9.若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货.并列举具体数字,说明对方现有存货结构上的弱点.

10.若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。

11.若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性.

12.若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,做出解释.最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性章见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务.

13.若对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因.最后保证改进工作,决不再发生类似问题。

14.若对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议.

15.若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己的看法;这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示.然后可采取以下对策:①反复讲明来意.①寻找新话题.①询问对方量关心的问题.④提供信息.⑤称赞对方稳健.⑥采用激将法,迫使对方开口.

第五条不但善始还要善终

当洽谈结束时,并不意味着大功告成.推销员应从未来着眼,为下一次上门推销打下基础。

1.向对方在繁忙中予以接待表示谢意.

2,表明以后双方加强合作的意向.

3.询问对方下一次洽谈的具体时间.自己可以提出几个时间,让对方选择。

4.询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙.

5.向对方及其他在插人员致谢、辞行.

(二)销售、访问客户的要点

第六条销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要.通过对客户的访问,可以:

1.了解市场动态,听取客户反映.收集市场信息.

2.开拓新市场,争取到更多的新客户.

3.把握客户的信用状况.

4.为调整促销重点,促销方法、交易方法提供依据.

第七条客户访问的主要目的是.

1.与客户打招呼、问候、联络感情.

2.实地考察客户是否进一步扩大订货的余地.

3.直接向客户说明本企业产品的特性,优点及价格偏高的原因(如:①使用优质材料.①高质量.③与其他企业产品的性能价格比等).

4.向客户提出扩大订货量的要求。

5.希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系.

6.在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求.

7.从多个侧面了解客户信用状况.

8.与客户交流经营管理经验,互为参考.

9.把客户访问作为开拓新市场的一种手段.

第八条访问客户时,应正确确定拜访的人及拜访顺序,

1.客户若是小公司,拜访人员级别与顺序是:

(1)店长(或经理,或主任).(2)采购负责人.(3)销售负责人.

2.客户是大公司,拜访人员级别与顺序是:

(1)采购部长(重点访问对象).(2)总经理(礼节性拜访).(3)销售部长。

第九条会面时礼节性问候

与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候.言词应恳切、热情。主要话题包括;

1.祝贺高升.2.问候身体情况.3.祝贺事业发达.4.贸然打扰之歉意.

第十条进入正题时话题要点

1.向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意,向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢.

2.向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,原因何在.

3.请对方介绍其经营情况.

4.与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。

5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议.

6.听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议,共商解决办法.

7.听取对方对双方进一步合作时的希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告.

8.在适宜场合,介绍本企业的新产品。

访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低。)

[三)外销员业务技巧要点

第十一条外销员的素质要求

特殊的工作性质,要求外销员不断提高自身素质,陶冶情操,加强修养.

1.注意个人身体,有健康的体魄.以胜任繁重的工作.

2.工作要有计划性,条理性,适应性.

3.要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念.

4.在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽阔的知识面,而且对本专业还要做到精通.

5.有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力.

6.面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事.取得客户的信赖,保持责任感,保持良好的人格与节操.

7.具有较强的统计分析能力,时刻注意搜集信息,判断信息,抓住机会,迎接挑战。第十二条勤务要求规范

1.遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出.

2.外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法.

3.外出时没有他人监督,必须严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度.

4.外出时,不能公私兼顾,公款私用.

5.外出使用本企业的商品或物品时,必须说明使用目的和使用理由,并办理借用或使用手续.6,本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特殊情况下,必须征得有关部门的同意。

7.在处理契约合同,收付款时,必须恪守法律和业务上的各项规定,避免出现失误.

8.外出时,应节约交通、通信和住宿费用.

外销员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级指示,遇到特殊情况时,不能自作主张.外出归来后,要将业务情况详细向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示.

第十三条非外出时间的工作

1.日常业务

外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的准备、贷款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作.另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务.

2.市况报告

外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映.

3.工作安排

出差前应对下一段工作做出计划,包括:

(1)对上段工作的总结与回顾。

(2)上级对下阶段工作的指示..

(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策.

出差前的准备应包括如下内容:

(1)外销资料、样品的准备.

(2)制定出差业务日程表.

(3)各种票据、印章、介绍信的准备.

(4)车、船,飞机票的预定.

(5)差旅费准备.

(6)个人日常生活用品的准备.

公司销售人员管理制度(一)推销用语第一条自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍.1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象.2.对其他人也要点头致章.3.作自我介绍时应双手递上…

公司销售人员管理制度(一)推销用语第一条自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍.1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象.2.对其他人也要点头致章.3.作自我介绍时应双手递上…

公司销售人员管理制度(一)推销用语第一条自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍.1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象.2.对其他人也要点头致章.3.作自我介绍时应双手递上…

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