采购论文1 投稿:莫魶魷

采购中价格谈判的误区和解决策略 院系:现代服务管理系 专业:连锁经营管理 班级:11级连锁班 学号:0113110136姓名:赵盼 摘要在公司采购活动中,采购人员不可避免地面临同供应商进行采购过程的谈判。而在公司的采购谈判中,价格谈判占据了重要的角色…

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采购中价格谈判的误区和解决策略

院系:现代服务管理系 专业:连锁经营管理 班级:11级连锁班 学号:0113110136

姓名:赵盼

摘要

在公司采购活动中,采购人员不可避免地面临同供应商进行采购过程的谈判。而在公司的采购谈判中,价格谈判占据了重要的角色。本文针对目前公司采购中价格谈判中存在的误区及解决策略进行了深入的研究,提供了一些在公司采购中价格谈判的一些解决思路。

在价格谈判中,采购人员不能选择谈判的对象,但可以通过恰当的价格谈判策略来促成采购协议的达成。由于影响价格谈判的因素有很多,因此,采购谈判者往往对采用什么样的价格谈判策略难以有效的把握。

关键字:采购;价格谈判;误区;解决策略

前言

在现在采购中,价格往往是人人在意的重要指标,采购员会采取各种措施来砍价、议价,然而,在这过程中却出现了很多问题,解决这些问题成为现在采购的。

一、采购在价格谈判过程中注意几个误区

1、任意砍价

有的采购养成习惯了,一个新物料,面对供应商的首次报价,在不了解情况的条件下,拦腰款价,或固定砍8折等的价格。 这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下,供应商的报价,恰好可以打8折,但是这种事也不是很多。假设供应商的底价高于8折,那谈判是很费精力的(比如供应商的底价是9折,你给出的最高接受价是8.5折,就会陷入僵局)。而如果供应商的底价其实可以打6折7折的话,你不是亏大了么?而且,一个长期合作的供应商,你每次都砍价8折,你可以想想,他面对你这种情况,报价时会怎么做?他们以后可能每次新物料都提高一定比例来报价。比如说,一个物料,他们的底价是8元,他们报价10元,你砍成8元。以后底价是8元的物料,他们报价就可能会按13元报价,你砍成8折,价格是10.4元,你还是吃亏了!

2、价格砍得越低越好

如果在不同的供应商之间比较,价格越低,有可能同时带来质量和服务方面的问题。可能这点大家都知道。但是,对于某个确定的供应商,是否价格砍得越低越好呢?未必。商业合作的基础是双赢,如果让供应商亏本,那当然没有没有可持续发展的空间,不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争,如果是暴利,当然要降价。利润太少了,供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢?

3、成本分析的误区

成本分析在大公司较为常用。一些中小企业不顾自身实际条件,也要求物料都搞成本分析。成本分析是个工作量非常大的工作,要求获取大量的数据,而且要求采购人员的知识面非常广泛和专业。对中小企业来说,所有物料都搞成本分

析的话,那会是一个天文数字般的工作量,很不现实。

4、设立降价指标的误区

绝大多数企业,每年都下达一定的降价指标来考核采购部,或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核采购工程师(或有谈价任务的采购员)。达标了,有奖励,没达标,没奖励,甚至有处罚。我认这是很僵化有危害的做法。硬性的降价指标,最大的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。

二、解决措施

1、培养报实价的供应商

对所有供应都要求报实价。当然,大多供应商一开始绝对不会这么老实,真的给你报实价。那么,怎么做?首先,对于一些元件,了解到市场实价后,要求几家供应商一起报价,强调要报实价。几家供应商报价出来了,如果有的供应商报价实在,那这个物料就由报价实在的那家供应商供货。

2、适当砍价,取得双赢

在采购过程中,我们不能只是把价格压得特别低,如果价格太低而供应商从中无法取得利润,那么,供应商就会从其他方面来降低成本,获取利润。比如,降低服务等。所以,在砍价过程中我们应考虑双赢的局面,通过与供应商协商,建立长期合作关系,降低采购价格,实现双赢。

3、有选择性的进行成本分析

只有对采购金额非常大的物料,特别是独家供货或定制件或外协加工件之类的物料才有必要做成本分析。普通物料,与其花大量的精力去搞成本分析,不如花精力去找更好的供应商,或多了解些市场价,或把精力放在其他更有价值的地方,比如多了解行业发展趋势,推动减少使用定制件等地方。

价格的决定因素,首先是供求关系,其次决定于你对市场价格之类的信息的了解程度。一般情况下,信息都是不对称的,供应商比你了解价格,所谓卖的比买的精,所以,你最需要做的是,了解更多的市场信息。这样比花费巨大精力去做价格分析效率高多了。

4、选择优秀的采购员而不是降低硬性指标

硬性的降价指标,最大的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。

采购的贡献绝不仅仅是价格这个因素。最高境界的采购,对整个公司(甚至整个供应链)的运作成本,元件可靠性,都能作出巨大的贡献。

也就是说,选择更合适的采购人员(同时公司设立更好的监督机制),比单纯的降价指标,更有效率,更有利于公司的长远发展。选优秀的采购人员,选优秀的供应商,比可以玩弄数据的降价指标实在多了。当然,公司如果上升到供应

链的高度去考核成本,优秀的采购员和供应商在成本方面还是有所作为的,关键是要实现双赢. 。

在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成为合格的谈判人员必备的素质,价格谈判策略在很大的程度上决定了谈判能否成功。本文根据采购谈判中价格谈判的过程,在总结前人研究经验的基础上,对采购谈判中常用的价格谈判策略做了一些研究,且将其应用到价格谈判中。以便帮助谈判人员能加深对采购谈判中价格谈判策略的认知与学习,并在以后的采购过程中把价格谈判策略运用合理的价格谈判策略为己方取得较大的利益

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