消费者行为研究 投稿:韦嗍嗎

消费者行为研究 随着社会的发展,现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高,消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理,有效地抓住和激发顾客的购买心理,成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者,以促进消费。并且通过阐述企业和…

2015年秋季学期经济类专业《消费者行为》课程期末复习提纲 (本提纲涵盖学院本部2015年12月正考和2016年4月重考知识点) 一、 复习方法指导和总体要求 为了使同学们能够有针对性的进行课程复习,充分做好考前准备工作,特拟定本课程期末考试复习提纲…

消费者行为学重点 一.名词解释 1.消费者黑箱:消费者黑箱又称购买者黑箱,是指消费者在受到外部刺激后所进入的心理活动过程。由于它对企业来说是一种看不见、摸不着、不透明的东西,故称之为消费者黑箱。 2.非中心注意:对刺激物的无意识处理,被称为“前注意状…

消费者行为研究

随着社会的发展,现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高,消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理,有效地抓住和激发顾客的购买心理,成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者,以促进消费。并且通过阐述企业和销售员通过什么样的策略来进行产品的推销,以达到产品的最大消费化,实现顾客的最大消费。

人的行动往往是心理的表现,心理的需要往往会由行动表现出来,在销售的过程中,如果商家能够猜测并且准确地掌握顾客的心理需求,就能够很顺利地与顾客完成交易,那商品推销出去。本文将通过对顾客的心理活动的分析,根据己学知识,提出销售者应怎样针对消费者的心理采取应对策略,达到推销的作用。同时,也收集和提出一些销售技巧,供我们销售者参考。

消费者行为研究

一、消费者的心理特征

包括消费者年龄、性别、兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征; 二、消费者的心理过程

分为七个阶段:产生需求、形成购买动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。 消费者心理同时受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方

面因素的影响。商家往往会通过对消费者心理需求的分析和掌握,制定相应的营销策略。 三、消费心理分析

1、根据需求寻找购买目标。

2、心理感知所欲购商品是否与需求想符合。 3、诱发对预购商品的使用联想。 4、与其他商品进行判定与比较。 5、选择购买。 6、购后体验与反馈。 四、基本概念

指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 根据消费者的心理特征,大致有四种消费心理,分别是:从众,求异,攀比,求实。 五、主要类型

公众的主要消费心理类型大致有: (1)从俗心理

即入乡随俗,消费行为上的趋同心理,不同的地区、不同城市会有不同的消费观念。 (2)同步心理

即我们通常所说的攀比心理,相同的社会阶层,在消费行为上有相互学习、相互攀比的倾向。 (3)求美心理

指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向,希望自己消费的每一件产品都是完美、实在的。 (4)求名心理

指某些消费者(大都为有一定的经济基础的消费者)希望借助名牌商品提高自己的社会地位和知名度的心理倾向。 (5)求异心理

这是与从俗心理相反的一种心理现象,追求一种与社会流行不同、与时代相悖的消费倾向:比如现在的非主流。 (6)好奇心理 指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。 (7)选价心理

指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。

这些心理类型并不分属于不同的人,而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时,就会诱发他的购买动机。 六、购买动机

购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标,以满足需要的 购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动,从其表现来看,可以将消费者的购买动机归纳为两大 类:

(一) 理智动机

它包括: 1 适用 适用即求实心理,是理智动机的基本点,即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下,顾客偏重产品的技术性能,而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。

2 经济

经济即求廉心理,在其他条件大体相同的情况下,价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心,就是因为“求廉”心理。

3 可靠

客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值,可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具 有优势,就是因为具有上乘的质量。所以,具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路。

4 安全

着科学知识的普及,经济条件的改善,顾客对自我保护和 环境保护

意识增强,对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。

5 使用方便

省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品,尤其是技术复 杂的商品,使用快捷方便,将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机,只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品 走俏市场,正是迎合了消费者的这一购买动机。

案例一:

2005年,一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态,在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏,2006年底,其市场销售额累计已飙升至3个亿,成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆,确立了中国功能性牙膏的品牌地位,2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。

目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右,云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%,占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一,预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。

云南白药品牌享誉中外,是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体,借鉴国际先进口

腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂,膏体细腻,清新爽口,有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健,令口腔更健康,牙齿更牢固,是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外,云南白药牙膏几乎不具任何优势,而作为后进入市场的新品,却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争?试从消费者行为学角度对该案例进行分析?

案例一分析:

从马斯洛需求模型分析,消费者想治疗牙病是生理需要,白药牙 膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌,恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加,人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重,对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏,以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线,满足人们对于产品高质量要求的心理。

购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为,具有参与度低的决策特点,因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉,通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中,消费者要经过对品牌的识别过程,这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要,直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药

的良好品质和悠久历史,取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌,与高端的国外品牌相比,在消费者的情感选择中具有一定优势,但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值,基于云南白药的价格,牙膏的高价也为消费者所理解接受。

上市初期,即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示,充分利用了消费者的商场知觉,通过购买环境的不同,对消费者产生决策影响。

结论:

通过以上分析,我们可以发现,商家的销售实践中面对的顾客是各种各样的,消费心理也是各种各样的,因此在销售过程中,就需要商家根据不同的顾客采取不同的营销方式和策略,这样才会收到事半功倍的效果,同时也是节约营销资源的有效途径。另外,商家应该花一点的时间来对自己的顾客进行分类,并根据不同的顾客制定不同的营销策略。

消费者行为研究 随着社会的发展,现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高,消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理,有效地抓住和激发顾客的购买心理,成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者,以促进消费。并且通过阐述企业和…

消费者行为研究 随着社会的发展,现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高,消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理,有效地抓住和激发顾客的购买心理,成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者,以促进消费。并且通过阐述企业和…

消费者行为研究 随着社会的发展,现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高,消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理,有效地抓住和激发顾客的购买心理,成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者,以促进消费。并且通过阐述企业和…

本文由第一文库网(www.wenku1.com)首发,转载请保留网址和出处!
免费下载文档:
字典词典甘露聚糖酶甘露聚糖酶【范文精选】甘露聚糖酶【专家解析】孔子曰生而知之者孔子曰生而知之者【范文精选】孔子曰生而知之者【专家解析】向领导汇报小品向领导汇报小品【范文精选】向领导汇报小品【专家解析】