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销售经理培训

销售技巧 2017-11-28 16:08

诺达名师招生

销售经理是企业和市场对接桥梁,承担着保持公司收入持续稳定增长的任务。那么,如何做好销售经理?下面给大家分享一下销售经理方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

如何做好销售经理



一、 以职业化形象精彩亮相

销售人员,是厂家和品牌在区域市场的**高代表,个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场非常重要,一个漂亮的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好的开端。一言以蔽之,销售人员初到一个市场,要给客户一个职业化的形象。对于销售人员来讲,职业化主要表现在以下三个方面:

1、 职业心态:积极主动、志在必得、职业道德

2、 职业形象:着装正式、表达清晰、言出必行

3、 职业技能:熟悉政策、发现机会、积极改进


二、 四个方面初步掌握市场


销售如同打仗,知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场,不要轻易对这个市场做任何结论性的主管判断,首先需要掌握更多的信息。一个出色的销售人员要在**短的时间内掌握以下四个方面的信息。



1、 市场环境



作为一个区域市场的负责人,销售人员要尽快的了解自己负责的区域的基本市场状况,主要信息和了解渠道如下:



※宏观数据:人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构(一、二、三产业的产值),此类数据可以查询当地政府统计年鉴,或百度



※商业环境:商业中心、商业生态(百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模),充分**网络收集,重点可实地考察



※竞争信息:主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策,此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息



※消费习惯:消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠道,此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息,部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获取



2、 公司资料



作为新上任的销售人员,尤其初次转换工作的新人来说,尽快的了解公司资料给自己进入工作状态提供重要的支撑。



※公司概况:销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划,此类信息获取渠道为公司网站、公司文件、培训资料(了解公司组织架构的**途径是公司通讯录)



※关键制度:考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度,此类信息一般规范的公司人力资源部门会提供相关的培训,如果没有相应培训,则应该尽可能多的从上级领导或者同事那里获取尽可能多的信息



※产品知识:产品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力,此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获取



3、 营销政策



对于销售人员来讲,熟练掌握公司的营销政策,就是掌握了在市场中战斗的武器,这是销售人员掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来说,营销政策内容各不相同,但核心部分不外乎以下几点:



※价格政策:公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策,此类信息从公司的相关文件中获取



※产品政策:不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策,此类信息从公司的相关文件中获取



※促销政策:公司的促销资源(物料、赠品、返利、广告),此类信息从公司的相关文件中获取



※渠道政策:公司的渠道模式(直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等)、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的处罚标准,此类信息从公司相关文件获得,捷径就是拿到相应渠道的《年度经销合同》之类的资料



※服务政策:公司退换货条款、物流运费承担方式和标准、质量产品的处理、滞销产品产品的处理、售后保障,此类信息从公司相关文件中获得,部分内容会在经销商合同里面体现



4、 客户资料



对于不用类型的销售模式,客户的定义会有根本性的区别,对于直销模式的企业来说,个人就是直接购买者,从某种意义上来讲,直销模式的销售人员对客户了解的难度**大,因为他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。我们这里将重点讨论面向渠道商的销售模式,这里的客户可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不同的形式。销售人员只有充分了解客户,才能做到有的放矢。对于客户信息的掌握重点包括一下内容:



※基本资质:公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平,此类信息的可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得



※经营状况:销售规模、销售结构(不同品牌、不同厂家产品的销售结构)、毛利水平、经营费用(办公、人员、物流、物料、资产、资金)、本品牌的进销存数据、市场地位(是总代理,还是分销商,当地市场的销售份额)、分销网络的数据和质量,此类信息**为核心,尽可能多的从公司获取可靠的资料,从上级领导或者前任那里获取经验信息,从客户的相关人员那里获得验证信息,实地拜访和考察。(不要放弃参观客户仓库的重要机会,不要低估客户送货员的价值)



※管理能力:公司制度和流程、决策机制、员工中亲属的比例(尤其是家庭成员在决策中的作用)、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手(可以决定进货权)、老板的行业经验、公司的社会资源,此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察



在了解上述信息的过程中,要逐渐思考并作出公司在区域市场的SWOT分析。



※机会:市场的机会在哪里?如何获得市场份额?



※威胁:市场面临的威胁在哪里?竞品和替代产品的市场力量?消费习惯?



※优势:我司的优势?产品优势?价格优势?促销优势?



※劣势:我司的劣势?客户质量?产品价格?产品线?



**SWOT分析,在不断正确的认识公司在所负责市场的机会,短期之内回避威胁和劣势,集中资源和精力抓住机会,发挥优势,获取突破。





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王越销售精英

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销售经理培训授课老师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越,中国销售精英疯狂训练创始人,销售团队管理咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐(中国)公司业务经理,阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理,清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

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销售经理培训主办机构

诺达名师

诺达名师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达名师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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