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展会销售技巧培训

销售技巧 2017-11-28 16:12

诺达名师招生

企业参加展会的根本目的不外乎是开拓市场、开发客户、展示产品、达成订单、建立合作等,但是世界各地各行各业大大小小的展会数不胜数,那么对于企业来说,到底参加什么样的展会、怎样参加展会才能获得**快收益、**效果,诸如此类的问题也因此成为了各家企业首先要解决的问题。为此,给大家分享一下展会销售技巧方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

深圳展会销售技巧

深圳展会销售技巧一、确定展会规格

展会开幕后,参展企业可以根据现场的展商、观众、相关人员的专业程度判断展会的规格,并根据展会的开展状况适时调整企业的参展计划,以尽早顺利实现企业的参展目标。企业应确认展会主办方之前提供的邀请函、展商名录等相关材料上的人员、企业是否到场出席、参展,以此预估此次展会的开展状况、参展结果。


深圳展会销售技巧二、划分观众群体

一个展会,几乎同行的竞争对手和上下游产业的从业者都会到齐,因此是一个搜集行业信息的重要机会。到场人员往往包括专家学者、政府官员、协会代表、行业高管、上游供应商、同行企业、下游采购商、新闻媒体等等,如有需要,参展企业可派专门人员结交、维护这些特殊观众,且要明确结交比例,降低“交友”成本。


深圳展会销售技巧三、寻找潜在客户

参展企业到达展会现场后,应仔细观察参观观众,从中辨认出采购商、实力采购商等潜在客户,并要根据客户状况调整“作战”方案。企业应明确谁是潜在客户,谁是凑热闹的观众;潜在客户主要关注什么,是否关注我家产品;潜在客户咨询过后,能否变成实际订单……


深圳展会销售技巧四、确定目标客户

划分客户范围,即对客户进行编组,对其进行多重目的的搭配组合,**终分出客户群体。这就需要专门人员收集客户信息,并对客户信息进行甄别、分类,**后选出企业的目标客户。当然,这就需要明确目标客户数量、参展资料数量,因为目标客户和热闹观众都要接待,同理,大量的散发资料和重要的核心资料都要准备。


深圳展会销售技巧五、介绍产品功能

那些深入咨询的人可能就是重要客户,销售人员可以针对客户特性选择产品介绍方案,这就涉及到了销售技巧问题。首先,倾听客户需求,根据需求进行业务陈述,包括产品、服务及相关项目,其次,唤起客户体验,了解客户之前的采购、使用及销售经验,**新旧产品对比,突出自家优势,引起客户消费欲望。**后,提供产品资料,展示产品,如是机械,需要演示使用过程,可以附赠产品样本、模型、使用手册。


深圳展会销售技巧六、介绍企业品牌

客户如果对某一产品感兴趣,也很有可能想要了解其他同类产品,此时,销售人员可以扩大介绍范围,介绍一些相关产品、服务、项目,甚至大到企业品牌、公司文化等范畴,加深业务交流,加深客户印象,谋求建立长期合作,扩大客户群体。


深圳展会销售技巧七、注意交流方式

展会现场,人流较多,参展企业非常容易错过目标客户,这就需要运用恰当的交流方式,以提高现场交流的成功率。与客户交流时,销售人员应先听后说,多问问题,语气亲切,语言平实,注意客户反应,加强双方互动,学会站在客户角度进行换位思考,耐心解答客户问题,避免不耐烦。

一般而言,展会期间,每天的客流量、订单量有所不同,因此,参展企业也应根据现场状况随时调整参展计划,以尽早、高效完成参展目标。毕竟,展会现场的销售技巧并非一成不变,况且任何技巧都是因人而异,所以生产高性价比的产品才是企业发展的长久之计。

深圳展会销售技巧培训

第 一单元:活动销售的准备

第 一章:从哪里寻找我们想要的客户资源?

一、客户开发时你有遇到过这样的问题吗?

1、客户线索量太少,成交乏力

2、客户简单的接触,很快就流失了

3、客户谈判困难,成交率低

二、其实客户线索就在眼前

1、【案例】:XX品牌销售休眠客户分析

2、影响客户开发的重要因素:没意愿

3、影响客户开发的重要因素:不可能

4、影响客户开发的重要因素:不坚持

5、【测试】:销售心理现场测试练习

三、找到你的客户线索的方法。

1、简单的事情重复做

2、比别人早行动一点点

3、比别人多行动一点点


第二章:活动前客户的邀约技巧(无需邀约的活动如:车展,本章略)

一、客户邀约你遇到过这样的问题吗?

1、客户不愿接听你的电话?

2、客户说忙,来不了?

3、客户答应说来,结果没到场?

二、明确邀约的对象三大类型

1、类型一

2、类型二

3、类型三

三、有效的邀约话术

1、邀约的开场白

2、邀约话术的6大核心要点

3、邀约过程中的异议处理

四、邀约信息的整理

1、邀约当天的整理

2、活动前N-1的整理

3、活动当天的整理

第二单元:活动销售的接待

第三章:活动客户现场意向快速判断

一、活动销售中你遇到过这样的问题吗?

1、一个看起来购买意向强烈的客户,跟踪了很久**终没有成交?

2、客户来的太多接待不过来?

3、明明有机会成交的客户,由于照顾不周走掉了?

二、活动销售中客户的三大类型

1、看客

2、玩客

3、潜客

三、活动现场快速判断客户意向的四大方法

1、望

2、闻

3、问

4、切


第四章:初次接待你的客户

一、客户接待时你遇到过这样的问题吗?

1、客户一言不发

2、客户说随便看看

3、总是找不到和客户开场合适的话题

二、初次接待客户的三个基本目标

1、让客户开口说话

2、延长与客户沟通的时间

3、建立客户的信任感

三、训练接待客户的开口三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】:开口三句话现场演练

四、分析有些客户不愿意主动开口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引导客户进入舒适区的三个步骤

1、步骤一

2、步骤二

3、步骤三

六、销售的基础技能“迎合”训练

1、迎合基础篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高级篇PMPMP

4、【练习】:迎合技巧现场演练


第三单元:活动销售的跟进

第五章:客户需求的探询

一、客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题?

1、不知道该了解客户的哪些信息?

2、不知道如何从客户的信息中分析客户的需求?

3、客户不愿意告知自己的信息?

二、需要了解客户的哪些信息?

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客户信息与需求的两大方法

1、认真聆听

2、提出高质量问题

3、【练习】:探询需求技巧现场演练

四、聆听的两大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高质量问题的三大核心定义

1、定义一

2、定义二

3、定义三

六、销售的基础技能“垫子”训练

1、垫子基础篇

2、垫子提升篇

3、垫子高级篇

4、【练习】:垫子技巧现场演练

七、创造客户的需求

1、锦上添花法

2、雪中送炭法


第六章:高效的产品介绍

一、介绍产品时你有没有遇到过这样的问题?

1、自己心里清楚了解,一开口就乱了逻辑?

2、自认为介绍的清清楚楚,可客户就是不明不白?

3、把性能参数介绍的清清楚楚,客户就是提不起兴趣?

二、产品介绍的基本功“表达”训练

1、表达基础篇

2、表达提升篇

3、表达高级篇

4、【练习】:表达技巧现场演练

三、产品介绍的NFABI介绍法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【练习】:NFABI介绍法现场演练

四、产品介绍的核心要素总结

1、需求

2、价值

3、冲击

五、产品介绍体验篇

1、对于可以让客户体验的产品(比如:汽车试驾)进行讲解

2、对于无法让客户体验的产品,本节略过


第七章:活动中客户的跟踪与再邀约

(对于只有一天的活动,无需再次邀约的,本章略过)

一、客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题?

1、客户不愿意接听你的电话?

2、客户接听了电话说再考虑考虑?

3、客户接听了电话说需要的时候联系你?

二、分析客户不愿意接听销售跟踪电话的三个因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客户初次接待离开前为跟踪留下三个伏笔

1、伏笔一

2、伏笔二

3、伏笔三

4、【练习】:跟踪伏笔现场演练

四、客户跟踪回访的目标

五、客户跟踪电话开口的三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】:跟踪电话开口三句话现场演练

六、客户跟踪回访的五大步骤

1、开场白

2、谈话过渡

3、多个目的

4、提出请求

5、要求承诺

6、【练习】:客户跟回访现场演练


第四单元:活动谈判议价成交

第八章:客户异议的处理

一、客户提出异议时你有没有遇到过这样的问题?

1、因为反驳客户让客户不满?

2、过于迎合客户让自己陷入被动?

3、客户总是不停的挑刺?

二、分析客户产生异议的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、处理客户异议的四大原则

1、永不说NO

2、主动

3、总结

4、主导

四、销售基础技能“主导”训练

1、主导技巧基础篇

2、主导技巧提升篇

3、主导技巧高级篇

4、【练习】:主导技巧现场演练


第九章 议价协商谈判

一、客户议价时你有没有遇到过这样的问题?

1、客户一见面就开始谈价格?

2、给客户让价后他还要继续往下砍价?

3、客户说再少XX钱我就订了,要不我就走了?

二、分析客户议价的心理需求

1、【案例】:王子璐买车的真实案例

2、【案例】王子璐买菜的真实案例

3、客户要的不是便宜,而是……

三、客户的四次价格攻势及应对策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的谈判议价14大策略训练

1、价值设定法

2、制约

3、互惠原理

4、拒绝 后撤

5、证据 理由

6、创造差异法

7、客户报价法

8、大吃一惊报价法

9、斩钉截铁法

10、条件换条件

11、示弱法

12、承诺一致原理

13、TMD法则

14、永远吃亏法则

五、销售基础技能“制约”训练

1、制约技巧基础篇

2、制约技巧提升篇

3、制约技巧高级篇

4、【练习】:制约技巧现场演练

六、降价的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三


第十章 促单成交技巧

一、促单成交时你有没有遇到过以下问题?

1、客户说我再考虑考虑?

2、客户说我要再商量商量?

3、客户说我今天没带定金?

二、促单成交的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

三、关注三个客户发出的成交信号

1、信号一

2、信号二

3、信号三

四、促单成交的六大常用技巧

1、从众心理

2、短缺效应

3、承诺一致

4、示弱成交

5、假设成交

6、霸王硬上弓

7、【练习】:促单成交技巧现场演练

五、活动结束后的继续成交技巧

1、客户离开时的伏笔

2、再次邀约客户

3、活动后成交

4、活动后客户的社会化媒体传播

5、活动后的客户转介绍

深圳展会销售技巧培训授课老师

王子璐

王子璐——门店管理实战派讲师

王子璐,经济学学士,管理学硕士,管理学硕士,中国式营销管理培训师,百度公司营销总监,东风日产营销总监,CCTV高级品牌顾问,麦肯锡咨询机构特聘顾问,英国威尔士大学MBA,国家注册高级企业培训师。

王子璐老师有10年500强企业营销工作经历,毕业后加入百度,从事一线销售工作,历任销售经理、营销高级经理职位。后担任百度华南区营销总监,负责华南区营销管理。后加入东风日产,从互联网行业转战汽车行业,担任区域营销总监,负责东风日产区域经销商管理。

10年专注于营销管理培训经历,担任过营销系统从基层到总负责人的各级指挥官,负责CCTV《梦想 》栏目品牌策划与采编,曾任麦肯锡咨询机构特聘顾问:负责营销战略研究与趋势分析。

王子璐老师授课现场

王子璐老师授课现场

王子璐老师培训合影

王子璐老师培训合影

深圳展会销售技巧培训主办机构

诺达名师

诺达名师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达名师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18188609073 叶老师

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