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深圳保险销售技巧培训

2018-04-17 09:03

诺达名师招生

每一个保险销售人员,都会有一些自己的销售技巧,每一家保险公司也会对于自己的公司制定一套比较成熟的保险销售技巧,从而不断提高自己的员工在同行之中的竞争力,那么我们常见的保险销售技巧都有哪些?下面给大家分享一下保险销售方面的技巧和相关培训课程:

深圳保险销售技巧

深圳保险销售技巧一、销售保险还取决于你的本事有大小。

说道本事,我认为本事就是别人不敢去,你敢走;别人不敢说,你敢说;别人不会说,你会说;别人办不成,你去了却办成了。这就是本事。当然,本事是来自实践,来自不断的总结和提高,来自于动脑筋想办法。作为一名营销员,应该拜老营销员、老保险员为师,要养成三人行必有我师的思想,不妨看看人家话是怎么说的,事是怎么办的,条款是怎么吃透的等等。总而言之,所谓本事,就像毛泽东同志所说的“把别人的东西变成自己的,你的本事就大了。”实际上,窍门满地跑,就看找不找。只要有心、用心,入门既不难,深造也是办得到的,成功**后就属于你。


深圳保险销售技巧二、销售保险尽量杜绝人们犯忌讳的话。

动员人投保,就是考虑人的生老病死。常常与疾病、死亡这些字眼打交道,人们一听很忌讳。咱们的好多险种,就是解决老有所医,老有所养,减轻家庭负担。这就要求我们在宣传动员投保时,要由浅入深,变换说法,去达到动员投保之目的。


深圳保险销售技巧三、销售保险要利用好正反两个方面的事例来引导客户。

俗话说,喊破嗓子,不如拿出样子。用正反两个方面的典型案例,来启发诱导保户投保,效果是**的。投保后出了事,确实得到保险好处了。没投保,出了事没人管。当然,刚投入这一行,案例挺少,几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的案例。如果有本地典型案例,就不要选择外地,如果没有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保,出了事,投保的得到保险公司的给付,没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。更多销售内容关注总监微信:xiaoshouxue


深圳保险销售技巧四、销售保险要有失败是成功之母的思想。

大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆风顺。没有失败,不可能有成功,成功总是在失败中走向成功的。我们的营销员,多数是在失败中成长起来的,每个人有每个人的难处,每个人有每个人的苦衷。关注微信“销售总监”学习更多销售技巧。市场经济的今天,为了求发展,谁不想发家?谁不想致富?但发家也好,致富也好,体会就有一条:没有苦中苦,难得甜上甜。有的人想致富,去做买卖,少花钱多上货,花了钱,买好货,如果没经验,很可能购买了假货,造成损失挺大;有的人想开工厂,但没有资金成吗,没有厂房成吗,即使有了厂房,还得有设备和原材料,以上都具备了,生产出产品还有产品销路问题……总而言之,干什么都不容易。既然,你没选择经商,又没选择开工厂,你选择了保险营销这一行,我认为是你成功的明智之举。起码不必为无资金发愁吧,你所选择的是一项无本生意。你可以发挥个人所具有的优势:就是一张嘴,两条腿,成功与否,您都搭不上什么。同时,你也可以告诫自己,连无本生意都做不了,你还能做什么?



深圳保险销售技巧培训

课程模型

**步:计划目标的设定

一、什么是计划目标

视频赏析:制定计划的重要性

二、计划目标的步骤

1.职涯规划

2.自我管理

1)目标管理

思考:为什么很多的人都不愿意设定目标?

课堂练习:请设定出自己的年度收入目标,要求符合目标设定的五大原则,并且细化到每天的工作计划。

2)时间管理

3)心态管理

案例分析:心态改变一切

4)活动量管理

5)工作日志管理

3.计划一百

三、课程回顾

 

第二步:人脉资源的开发

一、人脉开发的重要性

1.体现活动量

2.体现销售力

3.是长期工作

4.销售有目标

5.信心的源泉

二、优质客户具备的条件

1.需要保险的人

2.有购买力的人

3.身体健康的人

4.容易接近的人

三、人脉开发的原则

1.每天补充计划一百

2.避免一直开发缘故市场

3.随时随地开发客户

4.把时间给优质的准主顾

5.服务好老客户

6.培养影响力中心

四、准客户的分类

课堂练习:请列出10个有效准客户名单,要求1个A类客户,3个B类客户和6个C类客户。

五、人脉开发的方法

1.缘故开拓法

1)五同法则

2)缘故开拓的优点和缺点

3)克服缘故销售心理障碍

案例分析:不要让自己终身遗憾

2.陌生开拓法

1)开发陌生市场的特点和原则

2)开发陌生市场的方法

3.转介绍法

1)获得转介绍的原因

2)转介绍的优点

思考:哪一种开拓法能让我们的事业长久稳定?为什么?

六、课程回顾

 

第三步:做好充分的准备

一、为什么要充分做好准备

二、做好准备的目的

视频赏析:做好准备的重要性

三、做好准备的步骤

1.拟订拜访计划

2.分析准客户名单

3.销售演练

4.资料制作

5.电话预约

观看教学片:电话约访

课堂练习:请设计出电话约访的话术

四、课程回顾

 

第四步:深挖客户的需求

一、挖掘客户需求的途径

1.面谈的目的

1)拉近彼此关系

2)收集资料与发现需求

3)激发兴趣与产生购买欲望

2.面谈的步骤

1)用寒暄来活跃气氛

2)用赞美来接近关系

课堂练习:根据不同类型人,设计出不同寒暄赞美的话术。

3)用同理来消除戒心

4)用提问来控制面谈

5)用倾听来了解实情

6)用观察来发现需求

7)用引导来产生兴趣

8)用利诱来激发欲望

观看教学片:接触面谈

二、不同类型保险产品的定义

三、不同类型客户的保险需求分析

小组研讨:针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1)三口之家(双薪)

2)三口之家(全职太太)

3)单亲家庭

四、建议书说明

1.尽可能为客户找出3个购买理由

2.将优势数字化,将数字具体化

3.让客户产生互动

4.将交费金额**小化,将保障**大化

五、课程回顾

 

第五步:促使交易的成功

一、促成的信号

1.客户不购买的信号

2.客户购买的信号

二、促成的方法

1.激将法

2.假定成交法

3.二择一法

4.风险分析法

5.利益诱惑法

观看教学片:促使成交

课堂练习:请设计出针对不同类型的客户所使用的促成方法

三、课程回顾

 

第六步:拒绝处理的技巧

一、拒绝的定义

二、产生拒绝的原因

1.不信任占55%

2.不需要占20%

3.不合适占10%

4.不着急占10%

5.其他原因占5%

三、对待拒绝的态度

四、拒绝处理的流程

1.寒暄赞美

2.认同对方

3.提出见解

4.达成共识

5.促使成交

五、拒绝处理的方法

1.正面肯定法

2.间接回答法

3.预防提问法

4.转移话题法

5.举例说明法

6.反问提问法

7.引问提问法

观看教学片:拒绝处理

课堂练习:一对一演练如何处理常见的拒绝

六、课程回顾

深圳保险销售技巧培训授课老师

王骏老师授课现场

王骏——保险营销实战专家

10年保险业务实战经验

12年保险团队管理经验

12年保险培训经验

新华人寿保险公司高级讲师

生命人寿保险公司高级管理师

生命人寿保险公司特聘讲师

民生人寿保险公司高级培训师

中国人民健康保险公司专职讲师

美国认证协会ACI国际认证培训师

王骏老师从事保险工作12年了,服务过多家保险公司,从基层的业务经理做到了公司的高管,从一线市场转到后援支撑,从外勤业务转到内勤管理,获得了保险行业高级管理师资质,期间一直从事培训工作。

为了提升培训内容的实战性,在过去12年里,王骏老师把自己在一线从业过程中的实战经验和他的老师创新的营销模式,不断的融入到了自己所开发的课程中,让学员学到的不再是单纯的理论知识,而是理论与实战相结合的培训内容,使受训学员在服务与营销技巧方面得到了大幅度的提升。

王骏老师实战经验丰富,具有很强的专业水平,他的授课深入浅出,风趣幽默,在互助游戏中启发学员,富有极强的感染力和亲和力,得到了学员们的一致好评和认可。 从事保险培训工作12年来,王骏老师做过的培训超过500场次,受训学员达到2万人次,累计培训时间超过3000小时。

王骏老师授课现场

王骏老师授课现场

深圳保险销售技巧培训主办机构

诺达名师

诺达名师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达名师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18188609073 叶老师