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二手车销售内训

2018-02-07 10:11

诺达名师招生

二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处,但是同中有异,异中有同。如何提升二手车的营销水平呢?下面给大家分享一下二手车销售方面的知识和相关培训课程:

二手车销售技巧

经营者应该很好地了解二手车市场定位:车分高成本车和低成本车,也分冷门车和热门车。如果资金有限,你就做低成本的车;如果客户比较多,可以做高成本车。


二手车经营企业可以**广告公关创造知名度,做好创新服务、模式创新、组合目标、提高周转率、集客魅力、增加获利,同时还要观察同业,分析商机等。


二手车赚钱要**“两低两高”来实现,两低是进货价钱低、修理费用低;两高是卖价高、周转率高。


二手车赢利策略是:**是控制进货,第二是减少压价,第三是库存适当,第四是增值流程,第五是加快周转率。总的来说要薄利多销,低买高卖,及时清货。


新车销售和二手车销售在不同阶段有不同的侧重:在观察筹划阶段,新车以外观为主,性能为次;二手车以车型为主,预算为次。而在进货阶段:新车以配置为主,价格为次;二手车以车龄为主,车况为次。


客户希望买得便宜、安心、满意;车商希望快点成交赚到钱。这就要求经营者在回答客户询价时,不能报价太高,当然也不能太低。客户对二手车价格进行比较时,车商应有四种不同的应对:**恐吓法,第二说服法,第三排他法,第四立证法。面对客户侃价时,车商可采用限时法、激将法、危及法、诱导法应对。

二手车销售培训课程

**模块:

临危受命的二手车销售顾问

1:二手车市场现状分析

汽车市场目前面临的问题

我们为什么开展二手车市场

二手车市场的优势

国外二手车市场发展

2:二手车销售顾问

为什么要设定二手车销售顾问

二手车销售顾问和新车销售顾问的区别

二手车销售常见问题

ü 服务的定义

ü 销售的定义

ü 客户期望值

传统服务和营销服务

ü 什么是满意?

ü 服务也是营销

ü 感知和消费力

用户思维

ü 什么是客户?

ü 简单再简单点

ü 极致思维

我们是XX品牌的形象大使

ü 让客户爱上你

ü 让客户爱上车

ü 让客户爱上这个品牌

本模块收益:

分析二手车市场,二手车销售顾问在目前的特点是什么

第二模块:金牌二手车销售顾问

1:如何进行自我介绍

客户接触过销售顾问总是转眼就换了别人

如何让客户立马记住你

客户记住你有哪些好处

2:怎么对客户进行破冰

客户为什么不说话

四步让客户开口说话

3:如何探寻客户信息

了解客户哪些信息

让客户回答问题的技巧

4:客户需求解析

客户的动机

客户的购买标准

客户的标准定义

重要因素

本模块收益:

从意识上提升客户对销售顾问的印象,让客户开口说话,获得客户信息

第三模块:

进击的二手车销售顾问

1:客户消费心理解读

首要和延伸动机

复杂和简单消费

常态心理解读

ü 逆反心理

ü 虚荣心理

ü 猜忌心理

ü 馈赠心理

ü 从众心理

四种行为分析

四类客户分类

ü 猫头鹰型

ü 鸽子型

ü 老鹰型

ü 孔雀型

2:五个方面介绍汽车

动力操控

安全性能

舒适实用

外观造型

超值性

3:FFB产品介绍法

配置

功能

好处

4:CPR产品异议处理

说明

复述

解决

5:ACE竞品比较

认同

比较

提升

6:针对不同客户的成交技巧

Ø 带着可恶的闺蜜

Ø 带着家人选购

Ø 从未开过车的人

Ø 表示只会看不会买

Ø 开口直奔价格

Ø 表里不一(说话前后不一)

 

 

 

 

 

 

 

本模块收益:

以客户需求为核心,分析客户的心理、行为与需求。拓展自己的人脉增强业务,抓住固有客户,开拓新客户。 

第四模块:二手车销售顾问的附件精品能力提升

1:配套心理销售

客户不愿买装饰精品的原因

ü 没有必要

ü 价格太贵

ü 希望免费

ü 精品并非主机厂

ü 推销方式不当

配套心理效应的巨大影响力

ü 推荐购买高价车型

ü 提前铺路

ü 蚕食策略激活

2:从众心理销售

具备从众心理的客户群

如何让客户从众

3:恐惧心理销售

人为什么恐惧

“恐吓性”套路秘诀

ü 探寻虚设

ü 合理化解释

ü 恐惧性证据

ü 正面列证

4:装饰精品销售

奔驰车愿意陪山寨行李架吗?

三招让客户必买

ü 强调唯一性

ü 强调稀缺性

ü 强调独有性

婚纱是如何销售的(案例)

运用知觉对比法

运用机不可失法

5:按揭购车方案推荐

客户为什么不愿意分期

ü 怕麻烦

ü 多花没必要的钱

ü 有足够资金

ü 捆绑销售东西太多

ü 客户好面子

ü 还贷期间换车麻烦

推荐按揭必须解决的4个问题

ü 什么样的客户比较容易接受

ü 如何解除客户在贷款中的心理压力

ü 怎么让客户理解按揭划算

ü 让客户按照我们的意图选择按揭方案

本模块收益:

以客户体验为核心,分析客户拒绝的因素,从产品出发多方面技巧整体提升附件。

第五模块:

不是一个人的战斗

1:与服务顾问单兵协同的流程环节

服务顾问车旁检查的协同销售

ü 车旁检查是防范

ü 车旁检查是机会

ü 车旁检查更是初次的接触

预检的奥妙

ü 底盘下的业绩

ü 谁说的话客户**信?

ü 互动预检(运营案例分析)

售后追加单客户处理案例分享:5年8万公里奔驰S350面对高额的报价,如果成功引导客户置换奔驰星享二手车

保养客户的潜在购买价值(案例分享:宝马X5客户保养时,由服务顾问和二手车销售共同完成的华东区**台二手X6M销售案例分享

2:与销售顾问单兵协同的流程环节 

销售顾问新车协同销售

ü 首次进店看车的客户

ü 已经看过车的客户

ü 销售顾问的引导(案例分享:欲购买宝马535客户,因资金不足,成功引导购买宝马尊选二手车535豪华版 

本模块收益:

利用4S店里的资源,全方位的提升服务和销售能力,抓住客户的需求。

二手车销售培训老师

王孜超

王孜超——4S店管理运营专家

王孜超,4S店管理运营专家,PTT国际专业讲师,南京大学应用心理学、行政管理学学士,南京大学应用心理学硕士,德国BMW学院高级培训师,德国BMW认证三星服务顾问,国家高级汽车管理咨询师。

王孜超老师曾获BMW课程金牌讲师,培训近1000场,学员遍及管理者和基层员工,足迹遍及全国198余地市,为100余家企业提供销售技巧、市场营销,服务管理提升培训,深度开发销售、营销课程,受到广泛称赞。

授课幽默风趣、极具亲和力。课堂上善于引导学员根据实际工作特点设计场景,实现体验式与实战式训练;采用专业测试、情景模拟、角色扮演、教学DV展示等多种教学方法,多角度阐述理论,化繁为简,引发学员共鸣。重视与学员的互动交流,采用生活中的真实案例,以实用性和针对性为目标强化、巩固培训效果,深得受训企业与学员的青睐!

王孜超老师授课现场

王孜超老师授课现场

二手车销售培训机构

诺达名师

诺达名师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达名师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18188609073 叶老师